Ce que vous rachetez n'est pas des patients, c'est un droit de présentation
L'essentiel en 30 secondes
- Vous ne rachetez pas des patients (ils restent libres de leur kinésithérapeute), mais un droit de présentation à la patientèle : présentation du repreneur à la clientèle et aux médecins adresseurs, engagement de non-réinstallation du cédant.
- Un rachat de cabinet, c'est en réalité quatre actifs : la patientèle (incorporel), le matériel, le droit au bail / local, et parfois une part de SCM.
- Le kiné exerce une activité libérale (BNC) : la patientèle est un élément du fonds libéral. La cession de clientèle de santé est licite (Cass. 1ré civ., 7 nov. 2000), sous réserve de la liberté de choix du patient.
- L'intuitu personae est fort en kiné : la valeur dépend de la passation, pas d'une clientèle captive.
Levons d'emblée un malentendu, car il change la façon de négocier. Quand un kiné « vend son cabinet », il ne cède pas une liste de patients comme on céderait un stock : les patients restent libres de suivre, ou non, le successeur. Ce qui se vend, juridiquement, c'est un droit de présentation — le cédant présente le repreneur à sa patientèle et à ses médecins prescripteurs, et s'engage à ne pas se réinstaller à proximité. À ce droit incorporel, qui est l'actif principal du fonds libéral, s'ajoutent le matériel, le droit au bail et, parfois, une part de société de moyens.
Longtemps jugée illicite, la cession de clientèle de santé a été validée par la Cour de cassation (1ré chambre civile, 7 novembre 2000, n° 98-17.731) : elle est licite « à la condition que soit sauvegardée la liberté de choix du patient ». C'est le fondement de tout rachat de cabinet, encadré par ailleurs par la déontologie de la profession (articles R. 4321-51 et suivants du Code de la santé publique). Ce même mécanisme du droit de présentation régit la reprise d'autres cabinets de santé : il fonctionne à l'identique côté cession de patientèle d'un médecin généraliste.
| L'actif racheté | Nature | Ce qu'il pèse dans le prix |
|---|---|---|
| Droit de présentation à la patientèle | Incorporel (fonds libéral) | Le poste principal — mais sa valeur dépend de la zone et de la passation |
| Matériel (tables, électrothérapie, appareils) | Corporel, amortissable | Valeur vénale selon l'âge et l'état |
| Droit au bail / local | Incorporel ou immobilier | Selon la durée résiduelle et le loyer ; à distinguer d'un achat des murs |
| Part de SCM (société de moyens) | Parts sociales | Optionnel — partage de charges, pas de patientèle (voir §10) |
L'intuitu personae : pourquoi la valeur dépend de la passation
En kinésithérapie, le lien entre le praticien et le patient est particulièrement personnel : le soin est physique, répété, fondé sur la confiance, et le flux de nouveaux patients dépend largement des médecins prescripteurs adresseurs. Conséquence directe : vous rachetez un droit, pas une garantie. Si le cédant ne vous présente pas activement à sa patientèle et à son réseau de prescripteurs, une partie des patients peut ne pas suivre. La valeur d'une patientèle de kiné se tient donc autant dans le contrat de passation (§7) que dans le chiffre d'affaires affiché.
À retenir
On rachète un droit, pas une clientèle captive
Le zonage ARS : le vrai moteur du prix (et il fonctionne à l'envers de l'intuition)
Le point que la plupart des repreneurs découvrent trop tard : ce n'est pas le chiffre d'affaires qui fait le prix d'une patientèle de kiné, c'est la zone. La profession est soumise à une régulation démographique du conventionnement, posée par les avenants n° 5 (2017) et n° 7 (2023) à la convention nationale, le zonage étant arrêté par chaque Agence régionale de santé (ARS) selon la méthodologie de l'article L. 1434-4 du Code de la santé publique. Quatre niveaux : très sous-dotée, sous-dotée, intermédiaire, non prioritaire (anciennement « sur-dotée »).
La règle qui crée la valeur : « un départ pour une installation »
| Zone ARS | Accès au conventionnement | Effet sur le prix de la patientèle |
|---|---|---|
| Très sous-dotée / sous-dotée | Libre (parfois aidé) | Faible : on peut s'installer sans racheter |
| Intermédiaire | Encadré | Moyen |
| Non prioritaire (ex sur-dotée) | « 1 départ pour 1 installation » | Élevé : le rachat est la seule entrée conventionnée |
On ne rachète pas le conventionnement (ni les patients)
Donc, dans l'ordre : avant de parler prix, identifiez la zone ARS du cabinet et vérifiez le conventionnement effectif du cédant. C'est ce diagnostic, plus que le chiffre d'affaires, qui vous dira si vous payez pour une vraie rareté ou pour quelque chose que vous pourriez obtenir sans débourser.
Auditer le cabinet avant de signer : les 6 points qui changent le prix
Faute de barème légal, le seul moyen d'objectiver un prix est d'auditer le cabinet point par point. Ce travail ne sert pas qu'à vous rassurer : il vous donne les arguments concrets pour négocier, et il révèle les risques (patientèle non récurrente, matériel à remplacer, bail court) qui justifient une décote. C'est, ni plus ni moins, la due diligence du repreneur : chaque ligne ci-dessous tire le prix vers le haut ou vers le bas.
| Ce qu'on audite | Pourquoi c'est décisif |
|---|---|
| Zone ARS + conventionnement effectif | Détermine la valeur et la possibilité même de s'installer en conventionné (voir §2) |
| Récurrence de la patientèle | Soins chroniques, neuro ou respiratoires récurrents = revenus stables ; actes ponctuels = patientèle volatile |
| Médecins prescripteurs adresseurs | Le cabinet vit de son réseau : à auditer et à faire présenter par le cédant |
| État et âge du matériel | Conditionne la part « matériel » du prix et les investissements à venir |
| Bail / part de SCM | Durée résiduelle, loyer, clause de cession ; part de SCM = charges partagées (voir §10) |
| Absence de litige ordinal / CPAM | Un contentieux en cours pèse sur la valeur et la sérénité de la reprise |
Exemple : deux cabinets à recettes identiques ne valent pas le même prix
Mémo express
L'audit objective le prix
Faire auditer le cabinet que vous voulez racheter
Un CGP indépendant, avec votre expert-comptable, objective la valeur (zonage, récurrence, matériel, bail), chiffre le coût fiscal du repreneur et sécurise le contrat avant que vous ne signiez.
Comment se forme le prix : valoriser la patientèle
Soyons clairs : aucun barème légal n'existe, et nous ne vous en fabriquerons pas un. Dans la pratique des cessions libérales, la patientèle se négocie souvent en pourcentage des recettes annuelles, dans une fourchette indicative de l'ordre de 40 à 80 % des recettes TTC (ou, dit autrement, un à trois fois le bénéfice net). C'est un repère, jamais une règle : la valeur réelle dépend des facteurs audités au paragraphe précédent.
Décomposition du prix global de reprise
Prix de reprise =
valeur de la patientèle (% des recettes, pondéré par la zone)
+ matériel (valeur vénale)
+ droit au bail / part de SCMLa fourchette ~40-80 % des recettes est un ordre de grandeur indicatif, pas un barème. Elle se pondère par la récurrence des soins, la zone et le conventionnement, le réseau d'adresseurs, l'âge du matériel et la qualité de la passation.
La méthode honnête consiste à faire évaluer le cabinet au cas par cas, idéalement par un expert-comptable ou un spécialiste de la transmission libérale, en croisant deux approches: l'approche par les recettes (le pourcentage ci-dessus) et l'approche par la rentabilité réelle (l'excédent brut d'exploitation, ce que le cabinet dégage vraiment une fois les charges payées). Quand les deux convergent, vous tenez un prix défendable.
Une valeur faible n'est pas qu'une mauvaise nouvelle
Le coût fiscal du repreneur n°1 : les droits d'enregistrement (art. 719 CGI)
C'est le coût que beaucoup de repreneurs oublient de budgéter : en plus du prix, l'acquéreur paie des droits d'enregistrement sur la cession. La cession d'une clientèle libérale suit le régime du fonds de commerce : article 719 du Code général des impôts, complété par les taxes additionnelles départementale (art. 1595) et communale (art. 1584). Le barème est global et progressif (BOI-ENR-DMTOM-10-20-20).
| Fraction du prix | Taux global (art. 719) |
|---|---|
| Jusqu'à 23 000 € | 0 % |
| De 23 000 € à 200 000 € | 3 % |
| Au-delà de 200 000 € | 5 % |
Droits d'enregistrement sur un rachat de 65 000 €
Assiette = patientèle + matériel + droit au bail = 65 000 € • 0 à 23 000 € → 0 % = 0 € • 23 000 à 65 000 € → 3 % = 1 260 € ───────────────────────────────────────────── Droits dus = 1 260 €
L'assiette inclut l'ensemble des éléments cédés (incorporel + matériel + droit au bail), pas seulement la patientèle (BOI-ENR-DMTOM-10-20-10). Ces 1 260 € viennent EN PLUS du prix de 65 000 €.
Le séquestre du prix : un point de trésorerie à anticiper
Peut-on déduire la patientèle rachetée ? (le point que personne ne traite)
Ce qu'il faut retenir sur la déductibilité
- Patientèle : non amortissable en principe, mais un régime temporaire (prorogé par la LF 2026 jusqu'au 31/12/2029) permet de la déduire sur ~10 ans — soit ~5 000 €/an sur 50 000 €, à valider avec votre expert-comptable.
- Matériel : toujours amortissable ; petit matériel < 500 € HT déductible immédiatement.
- TVA : kiné exonéré → aucune récupération. Le coût d'acquisition est un coût net.
- Réserve : l'amortissement déduit est repris dans la plus-value le jour de la revente — c'est un différé d'impôt, pas un cadeau.
La vraie question, quand on vient de sortir 50 000 € pour une patientèle : peut-on les déduire du bénéfice ? Le principe et l'exception méritent d'être bien distingués.
Le principe : une patientèle est un élément incorporel qui ne se déprécie pas par le simple écoulement du temps. Elle est donc en principe non amortissable (art. 39, 1, 2° CGI ; BOI-BNC-BASE-50, BOI-BIC-AMT-10-20). Une provision pour dépréciation n'est admise que si une dépréciation effective est justifiée (perte d'un gros prescripteur, par exemple).
L'exception qui change la donne : le régime temporaire d'amortissement des fonds
Amortissement annuel d'une patientèle de 50 000 € (régime temporaire)
50 000 € / 10 ans = 5 000 € / an de charge déductible Économie d'IR (à TMI 30 %) ≈ 1 500 € / an Économie d'IR (à TMI 41 %) ≈ 2 050 € / an
Ordre de grandeur, sous réserve de l'éligibilité du fonds libéral au régime (à confirmer avec l'expert-comptable). L'économie réelle dépend de votre tranche marginale d'imposition.
Double précaution avant de compter sur cet amortissement
- 1. L'extension aux fonds libéraux repose sur une tolérance doctrinale. Le texte vise les fonds commerciaux ; l'application aux fonds libéraux (dont la patientèle de kiné) procède d'une admission de l'administration (BOI-BNC-BASE-50), des amendements de légalisation ayant été écartés. À faire valider par votre expert-comptable / votre OGA avant de l'intégrer à votre prévisionnel.
- 2. L'amortissement déduit est repris à la revente. Le jour où vous céderez, l'amortissement pratiqué viendra majorer la plus-value à court terme : l'avantage est un différé d'impôt, pas un cadeau définitif. Ce mécanisme est détaillé côté cédant dans notre guide céder sa patientèle de kiné.
Le matériel, lui, ne pose pas de difficulté : il est amortissable sur sa durée d'usage, et le petit matériel de moins de 500 € HT est déductible immédiatement (art. 39 CGI). Le matériel peut aussi être financé en crédit-bail, les loyers étant alors déductibles (voir §9).
La TVA : un coût que vous ne récupérerez pas
Actes de kiné exonérés de TVA = aucune récupération
Le contrat de cession : les clauses qui protègent votre investissement
Le contrat compte plus en kiné qu'ailleurs : c'est lui, pas le prix affiché, qui décide si les patients suivront. Comme la patientèle n'est pas captive (§1), ce sont les clauses de passation qui font la différence. Voici les clauses à exiger.
| Clause | Ce qu'elle protège |
|---|---|
| Présentation de clientèle | Le cédant présente effectivement le repreneur à la patientèle ET aux prescripteurs (objet même du contrat, dans le respect de la liberté de choix — Cass. 7/11/2000) |
| Non-concurrence / non-réinstallation | Empêche le cédant de récupérer la patientèle ; périmètre et durée doivent être PROPORTIONNÉS sous peine de nullité |
| Accompagnement / transition | Présence du cédant quelques semaines à quelques mois : décisive en kiné (intuitu personae fort) |
| Transfert du bail et du matériel | Accord du bailleur / clause de cession du bail ; inventaire du matériel annexé à l'acte |
| Séquestre du prix | Encadre la solidarité fiscale du cédant (voir §5) |
Éviter la fuite de patientèle : une affaire de passation
La meilleure clause de non-concurrence ne remplace pas une passation soignée. Concrètement : une période d'accompagnement pendant laquelle le cédant travaille à vos côtés, une présentation effective aux médecins adresseurs (qui sont la source du flux de patients), et la reprise des créneaux et habitudes existants. Sans cela, le patient adressé par le Dr Mercier ira voir un autre kiné, et le médecin prendra l'habitude d'adresser ailleurs.
À retenir
En kiné, le patient suit le praticien, pas les murs
Cas chiffré : Julie rachète un cabinet à 65 000 €
Assez de théorie : voici trois dossiers de kinés repreneurs, choisis pour montrer que c'est la zone, et non le chiffre d'affaires, qui fait le prix. Julie part d'une zone intermédiaire, c'est notre fil rouge chiffré à l'euro. Karim, lui, vise une zone non prioritaire où le rachat est la seule porte d'entrée conventionnée. Léa s'installe en zone sous-dotée, où la patientèle ne vaut presque rien.
Cas 1 · Kiné · BNC · zone intermédiaire · primo-reprise
Julie — rachat de 65 000 €, droits d'enregistrement : 1 260 €
Julie reprend un cabinet réalisant 80 000 € de recettes annuelles. Le cédant et elle s'accordent sur une patientèle valorisée 50 000 € (soit ~62,5 % des recettes, dans la fourchette) et un matériel évalué 15 000 €, soit un prix total de 65 000 €.
Droits d'enregistrement (art. 719) : (65 000 − 23 000) × 3 % = 1 260 €, à sa charge, en plus du prix.
Déductibilité : les 15 000 € de matériel sont amortissables. Les 50 000 € de patientèle sont en principe non amortissables, mais Julie pourrait déduire de l'ordre de 5 000 €/an au titre du régime temporaire prorogé par la LF 2026 — à valider avec son expert-comptable. Aucune TVA récupérable (kiné exonéré) : le coût est net.
Côté vendeur (cadre de négociation) : les recettes (80 000 €) sont inférieures à 90 000 €. Si le cédant a exercé au moins 5 ans, sa plus-value professionnelle est totalement exonérée (art. 151 septies) : il n'est pas fiscalisé sur la vente, ce qui peut laisser une marge de discussion à Julie.
Cas 2 · Kiné · zone NON PRIORITAIRE · même cabinet
Karim — la zone, pas le CA, fait grimper le prix
Karim convoite un cabinet au chiffre d'affaires comparable, mais situé en zone non prioritaire. Ici, le conventionnement obéit à la règle « un départ pour une installation» : sans rachat de la patientèle d'un confrère cessant, pas d'accès au conventionnement.
Résultat : la patientèle se paie plus cher qu'à recettes égales en zone intermédiaire, parce que le repreneur n'achète pas seulement une clientèle — il achète, en pratique, sa seule porte d'entrée conventionnée. La rareté du conventionnement, et non le chiffre d'affaires, justifie le prix. Avant de signer, Karim vérifie l'arrêté ARS en vigueur : c'est lui qui valide (ou non) cette rareté.
Cas 3 · Kiné · zone SOUS-DOTÉE · patientèle symbolique
Léa — pourquoi elle ne paie presque rien pour la patientèle
Léa s'installe en zone sous-dotée, où le conventionnement est libre : elle pourrait ouvrir un cabinet sans rien racheter. Si elle reprend tout de même un cabinet existant, c'est surtout pour le matériel, le local et un démarrage immédiat.
La patientèle, elle, est valorisée de façon symbolique : pourquoi payer cher un droit de présentation quand on peut s'installer librement à côté ? Léa, c'est Karim à l'envers : même métier, prix opposé, parce que la carte du zonage ARS n'est pas la même. La valeur d'une patientèle de kiné se lit d'abord sur cette carte.
Ce que disent ces trois cas
La zone fait le prix, l'audit le confirme, le contrat le protège
- Zone intermédiaire (Julie) : prix dans la fourchette ~40-80 % des recettes, droits d'enregistrement de 1 260 € sur 65 000 €, amortissement possible à valider.
- Zone non prioritaire (Karim) : la rareté du conventionnement fait monter le prix — on paie sa porte d'entrée conventionnée.
- Zone sous-dotée (Léa) : conventionnement libre, patientèle symbolique — on rachète surtout le matériel et le local.
Note de méthode : ces chiffres sont illustratifs
Financer le rachat (survol — l'essentiel est dans le guide dédié)
Le financement, on l'a sorti dans un guide à part — voici juste de quoi cadrer votre budget. Le rachat se finance le plus souvent par un prêt professionnel amortissable, avec un apport personnel de l'ordre de 10 à 30 %. Le matériel peut être financé en crédit-bail (loyers déductibles, art. 39 CGI). Des aides à l'installation existent en zones très sous-dotées (avenant n° 7), et l'ACRE peut alléger les cotisations en début d'activité — mais ces dispositifs se vérifient dossier par dossier, et mieux vaut ne pas miser dessus à l'aveugle. Comptez environ quatre mois pour boucler une cession.
Le montage de financement se traite dans le guide dédié
Boucler le plan de financement de votre rachat
On articule prix de reprise, apport, prêt professionnel et crédit-bail sur le matériel, en tenant compte de votre capacité d'emprunt et de vos projets patrimoniaux (murs, prévoyance, épargne).
Racheter une patientèle ou des parts de société ?
Selon la forme juridique du cabinet cible, vous ne rachetez pas la même chose — et la fiscalité n'est pas la même. La distinction est simple, mais elle change tout pour vous : ce que vous achetez n'est pas le même objet juridique.
Rachat d'une patientèle (fonds libéral, EI / BNC)
Le cas le plus fréquent en kiné. Vous achetez un droit de présentation : droits d'enregistrement de l'art. 719 CGI (0/3/5 %). La patientèle est en principe non amortissable (régime temporaire à valider). Vous reprenez l'actif, pas les éventuelles dettes de la structure.
Rachat de parts de SEL (SELARL)
Plus rare en kiné. Vous achetez des titres de société : fiscalité de l'art. 150-0 A CGI côté vendeur, droits d'enregistrement de l'art. 726 CGI (3 % après abattement pour des parts sociales). Vous reprenez la société avec son actif ET son passif : un audit (due diligence) renforcé s'impose.
En kiné, l'exercice se fait le plus souvent en entreprise individuelle ou via une SCM (société de moyens, qui mutualise les charges sans dégager de bénéfice), rarement en SEL. Le cas central reste donc le rachat d'une patientèle en BNC. Attention à ne pas confondre la SCM (charges partagées) avec la SCI qui détient les murs du cabinet : ce sont deux outils différents.
Choisir la bonne structure avant de racheter
Une fois installé : les réflexes patrimoniaux du repreneur
Signer l'acte, ce n'est pas la fin : c'est là que votre exposition commence. Une fois installé, le kiné repreneur a quelques réflexes patrimoniaux à mettre en place sans attendre — et un kiné gagne rarement des fortunes, alors que tout repose sur ses mains, ses épaules et son dos.
| Priorité | Le levier | Le guide dédié |
|---|---|---|
| Protéger un revenu qui dépend du geste | Prévoyance Madelin (art. 154 bis CGI) : dos, épaules, mains — le risque d'arrêt est réel et prioritaire | Prévoyance du libéral |
| Optimiser sa fiscalité dès l'installation | Choix micro-BNC (seuil 83 600 € en 2026) ou réel 2035 pour déduire amortissements et charges | Déclaration 2035 du kiné |
| Préparer une retraite modeste | Anticiper la pension CARPIMKO, souvent faible, et la compléter par un PER | Retraite CARPIMKO / PER kiné |
| Faire travailler l'épargne dégagée | Placement de l'épargne professionnelle et réduction d'impôt maîtrisée | Placement / défiscalisation kiné |
Quatre réflexes du jeune installé
Quatre chantiers à ouvrir dans les douze mois
- Protéger : souscrire une prévoyance Madelin adaptée à un métier physique — c'est la priorité absolue d'un kiné.
- Optimiser : arbitrer entre micro-BNC et réel (déclaration 2035) pour déduire les amortissements de votre rachat.
- Préparer : anticiper une retraite CARPIMKO souvent insuffisante et la compléter avec un PER de kiné.
- Placer : faire fructifier l'épargne professionnelle, en cohérence avec votre endettement de reprise.
Le rachat s'inscrit dans une séquence patrimoniale
Note de méthode sur les projections d'épargne et de retraite
Construire votre projet de reprise avec un CGP indépendant
Audit indépendant : on objective le prix, on chiffre les droits et la déductibilité, on sécurise le contrat et le financement, puis on structure votre patrimoine de jeune installé (prévoyance, retraite CARPIMKO, épargne). On chiffre chaque étape avant de la déclencher.