Ce que vous rachetez : un droit de présentation, pas des patients
L'essentiel en 30 secondes
- Vous ne rachetez pas les patients (ils restent libres de leur orthophoniste), mais un droit de présentation à la patientèle : le cédant vous présente à sa clientèle et à ses médecins prescripteurs, et s'engage à ne pas se réinstaller à proximité.
- S'ajoutent au prix le matériel (léger : tests étalonnés, mobilier, informatique) et, le cas échéant, le droit au bail ou la part de SCM (société civile de moyens).
- L'orthophoniste est un auxiliaire médical en BNC (article L. 4341-1 CSP), affilié à la caisse CARPIMKO ; ses soins sont exonérés de TVA (article 261, 4, 1° CGI) — donc achat TTC, sans récupération.
- Côté acheteur, le rachat déclenche des droits d'enregistrement (article 719 CGI, voir §4) ; côté vendeur, c'est une plus-value (voir §12).
Commençons par dissiper un malentendu, parce que tout le reste en découle. Quand un orthophoniste « vend sa patientèle », il ne vend pas une liste de patients comme on cèderait un stock : les patients restent libres de suivre, ou non, le repreneur. Ce qui se rachète, juridiquement, c'est un droit de présentation — le cédant vous présente à sa clientèle, s'engage à ne pas se réinstaller à proximité, et organise la passation. C'est cette qualification qui range le rachat parmi les actifs incorporelsde votre cabinet — et qui, on le verra au §5, autorise l'amortissement.
La cession de clientèle de santé, longtemps jugée illicite, a été validée par la Cour de cassation (1re chambre civile, 7 novembre 2000, n° 98-17.731) : elle est licite « à la condition que soit sauvegardée la liberté de choix du patient ». D'où le rôle clé de la passation : sans séances en doublon ni présentation aux médecins prescripteurs, une partie des patients ne reviendra pas. La valeur que vous payez dépend donc autant du contrat que de la qualité de la transition (articles L. 1110-4 et L. 1110-8 du Code de la santé publique). Ce même mécanisme de droit de présentation se retrouve, à quelques nuances près, chez les autres professions de santé — voyez par exemple, côté infirmière libérale (même caisse CARPIMKO), notre guide sur le rachat de patientèle d'IDEL.
Le bon réflexe : raisonner « coût total », pas seulement « prix affiché »
Combien ça vaut : le rôle clé de la récurrence
Il n'existe aucun barème légal, et je me garderai bien d'en inventer un : la valeur d'une patientèle d'orthophoniste se discute dossier par dossier. On entend souvent évoquer un pourcentage des recettes annuelles— un ordre de grandeur fréquemment cité va de 30 % à 50 % — mais ce n'est ni une règle, ni une promesse. Selon la récurrence des suivis, le réseau de prescripteurs ou la zone, le même chiffre d'affaires se paie très différemment.
Le moteur du prix : la récurrence, pas la rareté
Ce qui distingue une patientèle d'orthophoniste, c'est la récurrence de son activité. L'orthophonie repose sur des suivis longs : un bilan, puis une série de séances rééducatives qui s'étale sur des mois, voire des années pour certaines pathologies (troubles du langage de l'enfant, rééducation neurologique après un AVC, troubles de la déglutition, bégaiement). Cette durée crée une visibilité de chiffre d'affaires qui sécurise le repreneur : une patientèle composée de suivis longs « tient » mieux après la passation qu'une succession d'actes ponctuels. S'y ajoutent le réseau de médecins prescripteurs (ORL, pédiatres, neurologues, médecins traitants — l'orthophonie est un acte sur prescription) et la file d'attente, souvent fournie dans une profession où la demande dépasse l'offre. C'est tout ça qui fait le prix, bien plus qu'un pourcentage sorti d'un tableau.
| Composante du prix | Ce que cela recouvre | Comment l'évaluer |
|---|---|---|
| Droit de présentation à la patientèle | L'incorporel principal : la récurrence des suivis, la file d'attente, le réseau de prescripteurs | Au cas par cas, pondéré par la récurrence |
| Matériel (léger) | Tests étalonnés, mobilier, matériel informatique et logiciels | Valeur vénale (≠ valeur comptable) |
| Droit au bail | Le cas échéant, si le local est repris | Selon le bail et l'emplacement |
| Part de SCM | Quote-part de la société civile de moyens | Selon les statuts et l'actif net de la SCM |
Approche par les recettes (exemple, non une norme)
Recettes annuelles = 50 000 € Valorisation de la patientèle (~44 %) = 22 000 € + matériel (tests, mobilier, informatique) = 3 000 € ────────────────────────────────────────────────── Prix de rachat indicatif = 25 000 €
Le « ~44 % » n'a aucune valeur juridique : c'est le ratio de cet exemple, pas une règle. Une patientèle très récurrente, jeune et adossée à des prescripteurs fidèles peut se payer davantage ; une patientèle vieillissante ou volatile, moins.
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Valoriser une patientèle avant de faire une offre
Un CGP indépendant, avec votre expert-comptable, croise l'approche recettes et rentabilité, intègre la récurrence et le réseau de prescripteurs, et chiffre le coût total net d'impôt de votre rachat avant que vous ne signiez.
L'audit avant de signer : la check-list du repreneur
Une patientèle ne se juge pas sur son seul chiffre d'affaires. Avant de fixer un prix, passez le dossier au crible : c'est ce qui sépare un bon rachat d'un pari.
Ce qu'il faut vérifier avant de fixer un prix
- Récurrence et ancienneté : quelle part de suivis longs et récurrents (rééducations sur plusieurs mois) par rapport aux bilans ponctuels ? C'est le point décisif (voir §2). Une patientèle récurrente « tient » mieux après la passation.
- Médecins prescripteurs / adresseurs : auditez le réseau qui alimente la patientèle (ORL, pédiatres, neurologues, médecins traitants) et organisez votre présentation. L'orthophonie étant un acte sur prescription, ce réseau est vital.
- Zonage ARS et conventionnement du cédant : vérifiez l'arrêté et l'avenant en vigueur (voir §11).
- Bail et part de SCM : conditions de reprise, charges, durée restante, emplacement (accessibilité pour les familles).
- Matériel : âge et valeur vénale réelle des tests étalonnés (certains se périment), du mobilier et de l'informatique.
- Clauses du contrat (voir §9) et absence de litige ordinal ou CPAM.
Vos prérequis de repreneur (pas d'expérience minimale exigée)
Droits d'enregistrement (article 719 CGI) : le coût fiscal de l'acheteur
À retenir : c'est l'acheteur qui paie les droits
La cession d'une patientèle (clientèle d'un fonds libéral) relève du même régime que la cession d'un fonds de commerce (articles 719 et 720 CGI ; doctrine BOI-ENR-DMTOM-10-10-20). Le barème de l'article 719 CGI est global et progressif par tranches, taxes communale (article 1584 CGI) et départementale (article 1595 bis CGI) comprises.
| Fraction du prix de cession | Taux global cumulé |
|---|---|
| Jusqu'à 23 000 € | 0 % |
| De 23 000 € à 200 000 € | 3 % |
| Au-delà de 200 000 € | 5 % |
L'assiette des droits est le prix total : patientèle + matériel + éventuel droit au bail (doctrine BOI-ENR-DMTOM-10-20-10). Précision pratique : la part de matériel corporel peut, selon sa nature et la rédaction de l'acte, suivre un régime distinct — un point à faire valider par le rédacteur de l'acte ; à défaut de ventilation, l'administration retient le prix global. Sur le plan de la formalité, l'acte de cession doit être enregistré au service des impôts dans le moisde sa signature, et les droits sont acquittés par l'acquéreur à cette occasion.
Cas du brief : assiette 25 000 €
Assiette = 22 000 € (patientèle) + 3 000 € (matériel) = 25 000 € • tranche 0 → 23 000 € : 0 % × 23 000 = 0 € • tranche 23 000 → 25 000 € : 3 % × 2 000 = 60 € Droits d'enregistrement dus par l'acheteur = 60 €
On applique 0 % sur les premiers 23 000 €, puis 3 % sur les 2 000 € qui dépassent. Si l'assiette était restée sous 23 000 €, les droits auraient été nuls. Le coût d'acquisition total ressort à 25 060 € (hors frais d'acte et de conseil).
L'effet de seuil et le séquestre du prix
La patientèle rachetée est-elle amortissable ? La vraie réponse 2026
Ce que la plupart des confrères ignorent encore en 2026
Le principe : non-amortissable
Une clientèle, ou droit de présentation, est un élément incorporel réputé non amortissable : on considère qu'elle ne se déprécie pas par le seul effet du temps (BOI-BNC-BASE-50, BOI-BIC-AMT-10-20). Si une dépréciation effective et justifiée apparaît (perte avérée de prescripteurs, par exemple), elle se traduit par une provision, pas par un amortissement linéaire. Sur ce point, rien de nouveau.
La dérogation : amortissable sur 10 ans, prorogée jusqu'en 2029
Sauf qu'un régime dérogatoire temporaire est venu changer la donne. Issu de l'article 23 de la loi de finances pour 2022 (loi n° 2021-1900), commenté au BOI-BNC-BASE-50, il autorise à déduire l'amortissement comptable des fonds acquis — clientèle / patientèle assimilée au fonds — sur leur durée d'utilisation ou, à défaut, sur 10 ans. Prévu initialement pour les fonds acquis du 1er janvier 2022 au 31 décembre 2025, ce dispositif a été prorogé par la loi de finances pour 2026 (loi n° 2026-103 du 19 février 2026) aux fonds acquis jusqu'au 31 décembre 2029. Concrètement : un rachat réalisé en 2026 peut être amorti.
Amortissement de la patientèle (cas du brief)
Patientèle 22 000 € / 10 ans = 2 200 € par an de charge déductible • à une TMI de 11 % → ~240 € d'IR économisés / an • à une TMI de 30 % → ~660 € d'IR économisés / an (hors effet sur les cotisations sociales TNS)
L'amortissement vient diminuer le bénéfice imposable BNC chaque année pendant 10 ans. Ces économies sont des ordres de grandeur indicatifs, donnés à titre pédagogique : l'économie réelle dépend de votre tranche marginale, de l'effet sur les cotisations sociales TNS et de votre situation propre. Faites chiffrer le vôtre.
Double précaution avant de l'inscrire dans vos comptes
Condition indispensable : être au réel
Le matériel, lui, s'amortit classiquement selon sa durée d'usage (mobilier et informatique souvent sur ~3 à 5 ans), et le petit matériel inférieur à 500 € HT se déduit immédiatement (article 39, 1-2° CGI). Comme l'équipement de l'orthophoniste est léger, l'essentiel de l'effet fiscal vient de l'amortissement de la patientèle, pas du matériel.
Financement et intérêts d'emprunt déductibles
La plupart des rachats passent par un emprunt, et fiscalement, tant mieux. Les intérêts d'un prêt professionnel finançant le rachat de la patientèle (et du matériel affecté à l'exercice) sont déductibles de votre résultat BNC au régime réel (article 93 CGI, doctrine BOI-BNC-BASE-40-60).
Les intérêts, oui ; le capital, non
Un ticket modeste, donc un financement plus accessible
Mettez bout à bout l'amortissement de la patientèle (§5), les intérêts d'emprunt et l'amortissement du matériel : sur les premières années, le crédit absorbe une bonne partie du coût du rachat. Soyons clairs sur l'ampleur réelle : c'est un différé, pas une exonération — l'amortissement sera repris à la revente, et l'économie dépend de votre tranche (modeste à TMI 11 %, plus nette à 30 %). C'est néanmoins un argument en faveur du financement à crédit plutôt que sur fonds propres.
Micro-BNC ou réel : ce que le rachat change pour l'orthophoniste
Pour amortir et déduire, il faut le réel
Pour mémoire, le micro-BNC s'applique en dessous d'un seuil de recettes (83 600 € HT pour les revenus 2026), avec un abattement forfaitaire de 34 % (minimum 305 €), sur le fondement de l'article 102 ter CGI. Voici la nuance propre à l'orthophoniste :
En temps normal : le micro-BNC est souvent gagnant
Les frais courants de l'orthophoniste sont faibles (cabinet léger, peu de matériel, pas de véhicule de tournée). Quand les frais réels sont inférieurs à l'abattement forfaitaire de 34 %, le micro-BNC est mathématiquement gagnant — l'inverse de l'IDEL, gros rouleur aux frais élevés.
L'année du rachat : le réel reprend l'avantage
Un rachat financé à crédit ajoute de gros postes déductibles : amortissement de la patientèle (sur 10 ans) et intérêts d'emprunt. Ces charges-là ne se déduisent qu'au réel (2035). Sur la durée de l'amortissement, le réel devient souvent gagnant, même pour un orthophoniste habituellement au micro.
Conclusion : chiffrez les deux régimes. Hors rachat, restez souvent au micro ; mais dès que vous empruntez pour racheter une patientèle, le réel mérite une simulation, car il « rentabilise » fiscalement l'opération. À noter aussi, depuis 2023 : la majoration de 25 % pour non-adhésion à une association de gestion agréée est supprimée, le réel n'est donc plus pénalisé. Pour trancher selon vos chiffres, voyez notre guide micro-BNC ou réel pour l'orthophoniste.
TVA : un achat toutes taxes comprises
Soins exonérés de TVA, matériel acheté TTC
Pour vous, le matériel (tests étalonnés, mobilier, ordinateur, logiciels) s'achète toutes taxes comprises, la TVA étant un coût définitif et non une charge récupérable comme pour un commerçant. Raisonnez donc toujours en montant TTC quand vous budgétez l'équipement. Quant à l'opération de cession de la patientèle elle-même, elle relève des droits d'enregistrement(article 719 CGI, §4), pas de la TVA. Rien à voir avec un pharmacien : son officine, elle, facture la TVA et la récupère sur ses achats — l'orthophoniste, jamais.
Le contrat de rachat : les clauses qui protègent votre prix
Ce que vous achetez, au fond, c'est l'espérance que les suivis en cours, les rééducations à poursuivre et les médecins prescripteurs habituels restent avec le repreneur. Le contrat de cession sert à sécuriser cette espérance : trois clauses méritent toute votre attention.
| Clause | Ce qu'elle protège | Point de vigilance |
|---|---|---|
| Présentation de clientèle | L'objet même du contrat : le cédant vous présente à la patientèle et aux médecins prescripteurs | Respect de la liberté de choix du patient (Cass. 2000) |
| Non-concurrence / non-réinstallation du cédant | Empêche le vendeur de récupérer la patientèle vendue | Périmètre et durée PROPORTIONNÉS, sous peine de nullité |
| Accompagnement / transition | La rétention réelle : séances en doublon, présentation aux prescripteurs, passation des plannings | Durée suffisante (intuitu personae fort en rééducation) |
| Reprise bail / SCM / matériel | L'outil de travail au complet | Inventaire annexé, état des tests, conditions du bail |
L'intuitu personae : décisif en orthophonie
Et si la cible est une SELARL ? Vous rachetez des titres, pas une patientèle
Cas plus rare en orthophonie (l'exercice se fait le plus souvent en entreprise individuelle ou en SCM), mais qui change tout. Si le cédant exerce en SELARL ou SELAS, la patientèle appartient à la société : vous ne rachetez plus un fonds libéral, mais des titres de société. Trois conséquences immédiates.
Rachat de la patientèle (exercice en BNC)
Droits d'enregistrement de l'article 719 CGI (0 / 3 / 5 %). Vous pouvez amortir la patientèle (§5) et déduire les intérêts (§6). Côté vendeur : plus-value professionnelle BNC, prélèvements sociaux à 18,6 %.
Rachat de titres de SEL (à l'IS)
Droits sur titres : parts sociales 3 % après abattement de 23 000 € proraté, actions de SAS 0,1 % (art. 726 CGI). Pas d'amortissement de patientèle (vous détenez des titres). Côté vendeur : plus-value mobilière, prélèvements sociaux à 18,6 %.
Racheter une société, ce n'est pas racheter un fonds
Zonage, conventionnement et zones aidées
Une installation plus libre que chez l'infirmière
L'orthophoniste est une profession de santé conventionnée : l'accès au conventionnement est régulé, via la convention nationale des orthophonistes et ses avenants, par un zonage défini avec les ARS (zones très sous-dotées, sous-dotées, intermédiaires, très dotées). Mais — point essentiel, à ne pas calquer sur l'IDEL — il n'existe pas de mécanisme de « remplacement un pour un » verrouillant l'installation conventionnée comme chez les infirmiers. L'installation y est donc plus libre. En zone surdotée, une patientèle conventionnée déjà constituée reste néanmoins recherchée et se valorise davantage ; en zone sous-dotée, l'Assurance maladie propose des aides conventionnelles à l'installation(montants à vérifier sur ameli.fr). Vérifiez l'arrêté ARS et l'avenant en vigueur avant de fixer un prix.
Le levier fiscal : les zones aidées (FRR)
Ne pas confondre deux dispositifs cumulables
Si vous rachetez une patientèle dans une commune classée FRR, la reprised'activité peut donc ouvrir droit à l'exonération d'impôt sur les bénéfices — un levier à instruire commune par commune, car le classement et les conditions évoluent. C'est l'un des rares cas où le lieu du rachat a un effet fiscal direct.
Côté vendeur : comprendre l'autre face de la négociation
Avant de discuter le prix, mettez-vous une minute à la place du vendeur : ce qu'il paiera vraiment au fisc change sa marge de négociation. L'essentiel ci-dessous, sans entrer dans le détail qui fait l'objet d'un guide entier.
Ce que paie (ou non) le vendeur, en une minute
Pourquoi est-ce utile à l'acheteur ? Parce qu'un vendeur qui sait sa plus-value exonérée a moins de raisons de durcir le prix pour « compenser un impôt » qu'il ne paiera pas. Tout le détail — seuils, conditions, cas du départ à la retraite, calculs à l'euro — figure dans notre guide miroir céder sa patientèle d'orthophoniste : plus-value et exonérations, et, pour le cadre commun à toutes les professions libérales, dans le guide complet des exonérations de plus-value d'un cabinet libéral. Pour comprendre le passage des prélèvements sociaux à 18,6 %, voyez notre note sur les prélèvements sociaux 2026.
Trois cas chiffrés à l'euro
On a vu les règles ; voyons ce qu'elles donnent sur trois dossiers de repreneurs. Camille rachète une première patientèle de taille modeste. Léa finance un rachat plus important à crédit et au réel. Marc rachète une seconde patientèle en zone dense pour consolider son activité.
Note de méthode : des chiffrages illustratifs
Cas 1 · Première installation · rachat modeste
Camille — recettes 50 000 €, rachat 25 000 €, droits 60 €
Camille s'installe en rachetant une patientèle réalisant 50 000 € de recettes, valorisée 22 000 € (patientèle) + 3 000 € (matériel) = 25 000 €.
Droits 719 CGI : 0 € sur les premiers 23 000 €, puis 3 % × 2 000 = 60 €. Coût d'acquisition total ≈ 25 060 € (hors acte et conseil). À noter : si elle avait négocié la patientèle seule à 22 000 € (sous le seuil de 23 000 €), les droits auraient été nuls.
Elle finance à crédit et opte pour le réel (2035) : elle amortit la patientèle 2 200 € / ansur 10 ans, déduit les intérêts et le petit matériel. À sa TMI (souvent 11 % en début de carrière), l'économie reste modeste mais réelle ; elle s'amplifie si ses revenus progressent.
Cas 2 · Rachat plus important · crédit + réel · TMI 30 %
Léa — rachat 50 000 €, droits 810 €, ~2 220 € d'impôt économisé/an
Léa, déjà bien installée (TMI 30 %), reprend une patientèle plus conséquente et très récurrente, valorisée 45 000 € (patientèle) + 5 000 € (matériel) = 50 000 €, financée par un prêt professionnel sur 7 ans.
Droits 719 CGI : 0 € sur 23 000 €, puis 3 % × (50 000 − 23 000) = 3 % × 27 000 = 810 €.
Au réel, la 1re année elle déduit : amortissement de la patientèle 4 500 € + amortissement du matériel (~1 000 €) + intérêts d'emprunt (prêt 50 000 € / 7 ans à ~4 %, soit ~1 900 € la 1re année) ≈ 7 400 € de charges déductibles. À TMI 30 %, l'économie d'impôt ressort autour de 2 220 €/an au début (hors effet sur les cotisations) — le crédit absorbe ainsi une bonne part du coût.
Cas 3 · Consolidation · zone dense
Marc — 2e patientèle 30 000 €, droits 210 €, amortissement 3 000 €/an
Marc exerce déjà au réel et veut consolider en rachetant une seconde patientèle en zone dense (surdotée), valorisée 30 000 € (patientèle quasi seule, matériel déjà en place).
Droits 719 CGI : 3 % × (30 000 − 23 000) = 3 % × 7 000 = 210 €. Il finance à crédit : intérêts déductibles, et amortissement de la patientèle 3 000 € / ansur 10 ans, qui s'ajoute à ses charges existantes.
Point propre à la zone dense : l'installation y reste libre (pas de « un pour un » comme chez l'IDEL), mais une patientèle déjà constituée, avec sa file d'attente et ses prescripteurs, fait gagner des mois — c'est ce qui justifie son prix. Côté vendeur, dont les recettes sont modérées, la plus-value est très probablement exonérée (article 151 septies), ce qui détend la négociation.
Ce que disent ces trois cas
La récurrence décide du prix ; le régime réel décide de ce qu'il vous coûte vraiment
- Première installation (Camille) : ticket modeste, droits symboliques (60 €, voire 0 € sous 23 000 €) ; l'amortissement et le réel rentabilisent l'opération.
- Rachat à crédit à TMI 30 % (Léa) : les droits restent faibles (810 €) et le crédit + l'amortissement absorbent une bonne part du coût.
- Consolidation en zone dense (Marc) : l'installation est libre, mais on paie l'accès immédiat à une file d'attente et à un réseau de prescripteurs.
Après le rachat : la retraite CARPIMKO et le placement des excédents
Chiffrer votre rachat au centime avec un CGP indépendant
Apportez votre compromis : on chiffre le prix, les droits 719, l'amortissement sur 10 ans, l'échéancier du prêt et l'arbitrage micro / réel. À la sortie, vous connaissez votre coût net annuel au lieu d'une estimation au doigt mouillé.