Crédit-vendeur et earn-out dans un LBO : financer et sécuriser le prix

Deux objets que le marché confond : dette de prix et complément conditionnel

Guide rédigé le 13 août 2026 — par Quentin Hagnéré, conseiller en gestion de patrimoine (CIF, COA, COBSP — adhérent CNCEF Patrimoine). Droit en vigueur au 13 août 2026 (Code civil, Code de commerce, Code monétaire et financier, Code général des impôts, BOFiP). Aucune durée, aucun taux et aucune part typique de crédit-vendeur ou d'earn-out ne sont publiés sur cette page. Analyse générique : aucun fonds, aucune banque, aucun arrangeur, aucun cabinet, aucune entreprise cible, aucune opération réelle n'est cité.

La scène est presque toujours la même. Le prix a été arrêté plusieurs semaines plus tôt, les audits sont clos, le protocole circule en version « quasi finale ». Puis, à l'une des dernières séances, l'acquéreur pose une phrase qui n'a l'air de rien : une partie du prix sera payée plus tard, et une autre dépendra des résultats des prochains exercices. Le montant affiché, lui, ne bouge pas — il monte même parfois, ce qui achève de rassurer. Ce qui vient de changer, personne ne le dit à voix haute : c'est la nature de ce que le cédant va recevoir. Une fraction en argent, une fraction en créance, une fraction en promesse. Et il reste peu de temps pour répondre à la seule question qui compte, celle qui est rarement posée dans ces termes : qu'est-ce que je signe, et qu'est-ce que je risque ?

Commençons par ce qui n'existe pas : aucune loi française ne définit le contrat de crédit-vendeur ni la clause d'earn-out sous ces appellations. Le droit fiscal connaît en revanche les deux réalités sous d'autres noms — le « complément de prix » du 2 du I de l'article 150-0 A du Code général des impôts, et le « paiement différé ou échelonné du prix » du I bis de l'article 1681 F. Ce sont deux constructions contractuelles, rattachées à des régimes différents parce que leur nature diffère. Le crédit-vendeur crée une créance certaine : la somme existe, elle est chiffrée, elle est due, et le seul aléa porte sur son recouvrement. L'earn-out crée une créance conditionnelle: l'aléa ne porte pas sur le paiement d'une somme connue, il porte sur l'existence même de cette somme — et cette différence commande deux protections distinctes.

Là où le droit devient précis, en revanche, c'est du côté fiscal : la frontière entre les deux est écrite dans la loi de l'impôt, pas dans un usage de marché. Le 2 du I de l'article 150-0 A du Code général des impôts (version en vigueur au 21 février 2026, issue de la loi n° 2026-103 du 19 février 2026, art. 24) ne connaît le complément de prix que s'il est « exclusivement déterminé en fonction d'une indexation en relation directe avec l'activité de la société ». Et la doctrine administrative (BOI-RPPM-PVBMI-20-10-10-20, § 30, publication du 20 décembre 2019) exige un caractère aléatoire à la date de la réalisation de la cession, de sorte qu'« il n'est prévisible de manière certaine ni pour le cédant, ni pour le cessionnaire ». Un « complément » dont le montant et la date sont connus dès la signature n'est donc pas un earn-out : c'est une fraction du prix payée plus tard, donc un crédit-vendeur. Nous ne tranchons pas ici la portée exacte du mot « exclusivement ».

Un mot sur le moment, parce qu'il situe tout le reste : nous sommes à la négociation du protocole de cession, entre la fixation du prix et le closing, puis sur les exercices qui suivent — et du côté de celui qui reçoitle prix. C'est l'une des rares pages de cette série dont l'horloge est celle du vendeur: les autres guides du cocon regardent le montage depuis la table de l'acheteur ou du prêteur.

Le crédit-vendeur est donc examiné ici comme une créance, non comme une ressource : notre guide sur les tranches de dette d'acquisition le décrit du point de vue de celui qui emprunte et détaille l'ordre de paiement entre créanciers, et notre pilier sur le financement d'un LBO lui donne sa place dans le plan de financement du repreneur ; ici, on regarde ce que le vendeur signe et ce qu'il risque. La colonne « liquidité pour le cédant » du dictionnaire des types de buy-out montre comment lire un tableau comparatif d'opérations et porte le même avertissement en une ligne ; cette page en déroule les clauses. Le déroulé complet d'une opération sur cinq ans, avec ses ratios et son rendement, appartient à notre cas chiffré — cette page n'en refait pas le calcul. Et le traitement fiscal d'un prix différé ou conditionnel, qui mérite une analyse à part entière, relève de notre guide sur la fiscalité de la cession d'entreprise.

Pourquoi on les propose, et où ils apparaissent (ou pas) dans le plan de financement

Ce qu'il suffit de savoir du montage

Dans un rachat à effet de levier, ce n'est pas une personne physique qui achète les titres : c'est une holding d'acquisition, constituée pour l'occasion. Elle porte la dette contractée pour payer le prix, et elle n'a aucune activité propre : elle est servie par les remontées de trésorerie de la société rachetée. C'est tout ce dont cette page a besoin. Le mécanisme, l'effet de levier, le rôle des acteurs et les raisons de cette architecture sont traités par notre guide du LBO.

Pourquoi un repreneur demande un différé, ou un conditionnel

Il ne le demande presque jamais par confort : il le demande parce que son plan de financement ne ferme pas. Quand la dette que les prêteurs acceptent, additionnée aux fonds propres réellement disponibles, reste en dessous du prix négocié, il ne reste que trois issues — renoncer, faire baisser le prix, ou demander au vendeur de financer l'écart. Le crédit-vendeur est cette troisième issue, et c'est ce qui explique qu'il apparaisse à la finde la négociation et non au début. Le même mouvement lui permet, à prix affiché constant, de réduire son apport : chaque euro dont le paiement est repoussé est un euro de fonds propres qu'il n'a pas à sortir le jour du closing.

L'earn-out répond, lui, à un problème entièrement différent — et c'est une raison de plus de ne pas confondre les deux objets. Il ne comble aucun trou de financement : il tranche un désaccord de prix. Quand vendeur et acheteur ne s'accordent pas sur la performance future, l'earn-out remplace l'accord introuvable par un mécanisme de constatation. Ce faisant, il déplace la charge de la preuve: l'acquéreur qui n'est pas convaincu par la trajectoire annoncée cesse d'en débattre et invite le vendeur à la démontrer après la vente, avec des moyens qu'il n'a plus.

Un argument joue en faveur du cédant. Bpifrance Création (juillet 2021) relève que le crédit-vendeur agit comme un signal de confiancevis-à-vis des banquiers, des fournisseurs et du personnel : un cédant qui reste exposé au sort de l'entreprise apporte une information qu'aucun document ne remplace — il croit à son propre plan. Cette information a une valeur réelle dans une négociation, et c'est un point d'appui que le vendeur peut monnayer plutôt que concéder.

Le contexte n'aide pas à réduire ces désaccords. France Invest, dans son bilan Activité du capital-investissement français en 2025 publié le 25 mars 2026, décrit « des conditions entre cédants et acquéreurs qui tardent à converger », des cessions à 14,0 milliards d'euros (en hausse de 9 %) et un capital-transmission maintenu à un niveau élevé. Ces chiffres couvrent l'ensemble du capital-investissement, pas le seul LBO, et ils ne disent rien de la fréquence de ces clauses : nous n'en publions aucune. Ils disent seulement que la logique décrite ci-dessus n'est pas une abstraction.

Pourquoi un cédant accepte — et ce que cette acceptation lui coûte

Ses raisons sont légitimes. La première est souvent la seule qui pèse vraiment : sans ce différé, l'opération ne se fait pas, parce qu'aucun repreneur en face ne peut payer comptant. Vient ensuite le prix nominal, souvent présenté comme plus élevé au motif que l'acquéreur paierait plus cher ce qu'il paie plus tard ou sous condition : c'est un argument de négociation, pas une mécanique automatique. Puis deux motifs qui n'entrent dans aucun tableau comparatif et qui décident pourtant beaucoup de ventes : le cédant préfère souvent choisir son repreneur plutôt que le mieux financé, et il veut accompagner la transitionde ce qu'il a construit.

La contrepartie est simple à énoncer et coûteuse à assumer : le meilleur prix affiché s'achète en risque. Chacune de ces raisons est bonne ; aucune ne transforme une créance subordonnée en argent reçu. C'est précisément ce que la suite de ce guide détaille, clause par clause.

L'asymétrie du tableau de financement : une ressource d'un côté, rien de l'autre

Un tableau emplois-ressources est un tableau de closing: il n'enregistre que ce qui se paie et ce qui se finance le jour J. Cette définition, en apparence purement technique, produit une asymétrie entre nos deux objets.

Le crédit-vendeur est une ressource.Le prix fixe entier figure en emplois, parce qu'il est juridiquement dû ; mais une fraction n'est pas payée en numéraire au closing — elle est financée par le cédant lui-même. Pour la durée du différé, le cédant est donc l'un des financeurs de son propre rachat.

L'earn-out n'est ni un emploi ni une ressource.Aucune sortie de trésorerie n'a lieu au closing, donc il n'y a rien à financer, donc rien à inscrire en ressources. C'est un engagement futur hors du tableau.

Un tableau équilibré ne dit donc rien du prix total qu'un cédant peut espérer : le lire pour juger « combien j'ai vendu » revient à poser au tableau une question qui n'est pas la sienne, celle de savoir comment le closing se finance. L'earn-out, lui, est un besoin de trésorerie futur qu'aucun plan de closing ne porte, en concurrence avec le service de la dette et les investissements : un montage équilibré au closing peut se tendre à l'échéance, et les prêteurs demanderont comment elle sera financée. Quant au crédit-vendeur, il est visible dans le tableau — son service ne l'est pas.

Le crédit-vendeur allège le closing en apportant une ressource ; l'earn-out l'allège en réduisant le prix fixe à financer — d'où son absence des deux colonnes. Les deux alourdissent en revanche les années suivantes.

Cette page ne construit aucun tableau emplois-ressources : elle explique le sort de deux lignes. Pour la vue d'ensemble, voir les deux colonnes d'un plan de financement et les briques du financement. La construction complète du tableau emplois-ressources, poste par poste, est traitée par notre guide du tableau emplois-ressources.

Le cédant devient créancier de dernier rang de l'entreprise qu'il vient de vendre

Le rang du cédant ne vient pas de la loi : il vient de sa signature

C'est la clause la plus lourde du dispositif, et elle commence par un constat qui surprend : aucun texte ne subordonne le crédit-vendeur aux prêteurs bancaires. Le rang résulte exclusivement de la convention signée — convention de subordination, convention entre créanciers, engagement de non-recours — le plus souvent exigée par les prêteurs comme condition de leur financement. Le cédant ne subit pas un régime : il accepte une clause.

La conséquence est utile, et elle est plutôt une bonne nouvelle : une clause se négocie, une règle légale non. Le cédant qui croit subir un régime subit en réalité un rapport de force — et un rapport de force se prépare, avec un conseil, avant d'être à la table.

La mécanique générale du rang — subordination contractuelle et structurelle, convention entre créanciers, ordre de paiement en cas de difficulté — est exposée dans notre guide sur qui est payé avant qui. Elle n'est pas reprise ici : cette page l'applique au cas que ce guide voisin ne traite pas, celui du vendeur devenu créancier de son acheteur. Une précision suffit : à défaut de sûreté, la créance du cédant est chirographaire — sans droit de préférence — et se trouve en outre subordonnée par convention; à la différence d'une dette documentée sous forme de titres, elle ne bénéficie d'aucun formalisme collectif protecteur.

Les six clauses qui décident si le cédant sera payé

Le vocabulaire compte, ici plus qu'ailleurs. On dit « le contrat prévoit », « les prêteurs négocient » — jamais « la loi impose ». Ce qui interdit à la holding de payer son vendeur, dans les six cas ci-dessus, est une stipulation. Le cadre contractuel de ces interdictions est décrit dans notre guide sur ce que le contrat de crédit interdit, et les engagements chiffrés qui déclenchent ces mécanismes sont traités par les ratios et les covenants. Pour le cédant, la traduction est directe : le bris d'un covenant qu'il n'a pas négocié est l'événement qui bloque son échéance.

Le verrou qui, lui, ne se négocie pas : l'interdiction de payer une créance antérieure

Il existe une hypothèse dans laquelle le paiement du cédant devient impossible sans qu'aucune clause n'ait à jouer. Le I de l'article L. 622-7 du Code de commerce (version en vigueur au 1er octobre 2021) dispose que « le jugement ouvrant la procédure emporte, de plein droit, interdiction de payer toute créance née antérieurement au jugement d'ouverture », à l'exception du paiement par compensation de créances connexes. Si la holding est placée en procédure de sauvegarde, le solde du crédit-vendeur est une créance antérieure : son paiement devient interdit de plein droit, sans faute du cédant. Et si un plan est arrêté, sa durée « ne peut excéder dix ans » (art. L. 626-12, version en vigueur depuis le 24 mai 2019, loi n° 2019-486, art. 67 ; quinze ans lorsque le débiteur exerce une activité agricole).

Ces deux blocages n'ont ni la même source ni le même remède. Le blocage contractueldiffère l'encaissement d'une créance que le cédant conserve. L'interdiction légaleinterdit le paiement quoi qu'en dise le contrat. La subordination est négociable ; l'effet de la procédure collective ne l'est pas. Le sort d'un montage en difficulté fait l'objet d'un guide dédié de cette série ; cette page n'est pas un traité du droit des entreprises en difficulté et s'arrête à ce constat.

Un détail technique qui a des conséquences très concrètes : l'exception de compensation de créances connexesvisée par ce même texte est exactement le mécanisme par lequel un acquéreur impute une indemnité de garantie d'actif et de passif sur le solde du crédit-vendeur. C'est la brèche qui concerne directement le cédant— le texte réserve par ailleurs les créances alimentaires, et le II du même article permet au juge-commissaire d'autoriser, dans des cas limités, le paiement d'une créance antérieure — et c'est surtout un canal de réduction du crédit-vendeur auquel le cédant ne pense pas — la garantie d'actif et de passif ne se règle pas toujours par un chèque du vendeur : elle se règle souvent en effaçant une partie de ce qu'on lui doit.

Crédit-vendeur : ce qu'on signe quand on accepte un paiement différé

Un délai de paiement, pas un prêt — et aucun plafond légal de durée

Un cédant se demande parfois si, en accordant un délai, il ne fait pas un acte de crédit réservé aux banques. Le 1 du I de l'article L. 511-7 du Code monétaire et financier(version en vigueur depuis le 17 avril 2024, loi n° 2024-344, art. 9) l'écarte pour les entreprises : « Les interdictions définies à l'article L. 511-5 ne font pas obstacle à ce qu'une entreprise, quelle que soit sa nature, puisse : 1. Dans l'exercice de son activité professionnelle consentir à ses contractants des délais ou avances de paiement ». Deux réserves de lecture, et elles comptent : le texte vise une entreprise agissant dans l'exercice de son activité professionnelle, de sorte que la situation d'un cédant personne physique est à confirmer avec son conseil au vu de son cas ; et une version modifiée de cet article entre en vigueur le 20 novembre 2026 — la rédaction doit donc être datée et vérifiée à la signature.

Reste la durée : y a-t-il un plafond ? Le I de l'article L. 441-10 du Code de commerce (version en vigueur depuis le 26 avril 2019 ; une nouvelle version entre en vigueur le 1^erjanvier 2027) encadre le règlement des sommes dues en contrepartie d'un achat de produits ou d'une prestation de services : à défaut de stipulation, trente jours « après la date de réception des marchandises ou d'exécution de la prestation demandée », et au plus soixante jours « après la date d'émission de la facture » lorsque les parties en conviennent. Une cession de droits sociaux ne paraît pas entrer dans ce champ : il semble en résulter qu'aucun plafond légal ne borne la durée d'un crédit-vendeur portant sur des titres. La lecture est à faire valider par un conseil ; ce qui est certain, c'est que la durée est contractuelle— et c'est précisément ce qui fait qu'elle n'est pas fixée par le cédant.

Durée et échéancier : le cédant ne les choisit pas, il les hérite

Le profil de remboursement du crédit-vendeur est dérivé de celui de la dette senior. Puisque le cédant est servi après les banques, ses échéances se logent dans les intervalles que le contrat de crédit laisse libres : amortissement postérieur à celui de la dette bancaire, ou remboursement in fine après extinction du senior. Il n'existe pas de durée type : elle se déduit du profil de remboursement de la dette senior, pas de la préférence du cédant.

Il y a un contrepoint, et il montre que l'intérêt du cédant et celui de l'entreprise ne coïncident pas. Bpifrance Création (juillet 2021) relève que lorsque la maturité du crédit-vendeur est plus courte que celle du crédit bancaire, « il vient alourdir les charges et par conséquent diminuer la capacité de remboursement de l'entreprise ». Ce qui protège le cédant fragilise l'entreprise qui doit le payer : c'est le nœud de la négociation, et aucune rédaction ne le fait disparaître.

Les intérêts ne sont pas dus de plein droit

Beaucoup de cédants croient qu'un paiement différé porte intérêt par nature. C'est faux. L'article 1652 du Code civil dispose : « L'acheteur doit l'intérêt du prix de la vente jusqu'au paiement du capital, dans les trois cas suivants : S'il a été ainsi convenu lors de la vente ; Si la chose vendue et livrée produit des fruits ou autres revenus ; Si l'acheteur a été sommé de payer. Dans ce dernier cas, l'intérêt ne court que depuis la sommation. »

Sauf mention contraire au contrat, le différé ne rapporte donc rien au vendeur : s'il veut être rémunéré, il doit l'écrire. Un crédit-vendeur sans intérêt stipulé est un prêt gratuit consenti au repreneur: le vendeur paie la valeur du temps sur une somme dont il est privé. En pratique, un crédit-vendeur est souvent rémunéré, mais l'usage ne fait pas le droit, et il n'existe aucun taux standard à invoquer. Le deuxième cas de l'article 1652 — la chose vendue qui produit des fruits — pourraitêtre discuté s'agissant de titres distribuant des dividendes ; ce point n'est pas tranché ici et demande l'avis d'un fiscaliste.

Le paradoxe de tarification : le seul prêteur qui ne facture pas son rang

Dans une structure de capital, chaque tranche de dette est tarifée selon son rang : plus un prêteur est servi tard, plus il exige d'être payé cher. Le crédit-vendeur est la seule ligne de la structure dont le prix n'est pas fixé par le rang. Le cédant ne tarife pas son risque : il tarife la conclusion de sa vente. Il peut donc accepter, pour un rang de dernier servi, une rémunération inférieure à celle qu'un prêteur professionnel exigerait pour un rang comparable — et cet écart est la mesure exacte de ce que le cédant concède sans toujours le voir. Le catalogue des tranches et leur logique de tarification figurent dans le comparatif des tranches de dette d'acquisition.

Les garanties : on ne choisit pas dans un menu, on reçoit ce qui reste

Reste un verrou légal que beaucoup de cédants découvrent en négociation. L'article L. 225-216 du Code de commerce(version en vigueur au 1er janvier 2014) dispose qu'« une société ne peut avancer des fonds, accorder des prêts ou consentir une sûreté en vue de la souscription ou de l'achat de ses propres actions par un tiers ». Le texte réserve deux séries d'opérations : celles des établissements de crédit et sociétés de financement dans le cours de leur activité courante, et celles effectuées en vue de l'acquisition d'actions par les salariés— aucune des deux ne couvre la demande d'un cédant qui voudrait une sûreté sur les actifs de la société vendue. Conséquence directe : le cédant qui réclame une garantie sur les actifs de la société cédée se heurte à une interdiction légale, pas à une réticence de négociation. C'est aussi l'une des raisons pour lesquelles la dette est portée par la holding et non par la cible, comme l'explique notre guide du LBO. Les sûretés se prennent au niveau de la holding d'acquisition, du repreneur, ou d'une banque. Une précision de prudence : ce texte relève du régime de la société anonyme ; la société par actions simplifiée y est renvoyée par l'article L. 227-1 « dans la mesure où [les règles de la SA] sont compatibles», sous réserve d'exclusions limitativement énumérées qui ne comprennent pas L. 225-216. La société à responsabilité limitée relève de dispositions distinctes, non vérifiées ici : rien n'en est écrit. La localisation de la dette et les entités qui signent sont traitées par notre guide de la holding d'acquisition.

Un mécanisme public existe, souvent mal cité : une garantie publique peut porter sur la caution bancaire émise en garantie d'un crédit-vendeur — et non sur le crédit-vendeur lui-même. La nuance n'est pas rhétorique : elle change entièrement ce que le cédant peut espérer. Les conditions et les quotités en vigueur sont à vérifier auprès de l'organisme concerné.

Qui doit le prix : la holding d'acquisition ou la société cédée ?

L'acheteur des titres est la holding d'acquisition : le cédant est donc créancier de la holding, pas de la société cédée. Or cette holding n'a ni activité ni flux propre: elle est servie par les remontées de la société rachetée, de sorte que le crédit-vendeur est en réalité remboursé par la trésorerie de l'entreprise vendue, en concurrence avec le service de la dette bancaire. Et la société cédée, on vient de le voir, ne peut pas garantir cette dette.

D'où cette phrase, qui résume la position du cédant mieux qu'un schéma : le cédant est remboursé par la cible en fait, sans pouvoir la saisir en droit. La vérification à faire, concrètement, avant de signer, est d'identifier dans le contrat qui est le débiteur: la holding seule, le repreneur personne physique, plusieurs co-débiteurs ? Cela détermine contre qui le cédant pourra agir, et c'est une clause qu'on lit vite, parce qu'elle a l'air administrative. La provenance de l'argent qui sert les échéances est décrite dans notre guide sur comment la dette est remboursée.

Earn-out : ce qu'on signe quand on accepte un complément conditionnel

Les quatre critères de l'indicateur : trois viennent de la loi, un de la doctrine

On lit souvent que l'indicateur d'un earn-out doit être « objectif, mesurable et non manipulable ». C'est vrai, mais ce n'est pas une bonne pratique de marché : cela se déduit de la lettre du 2 du I de l'article 150-0 A du Code général des impôts et du BOFiP. Le texte est court, mais chacun de ses mots travaille.

« Exclusivement déterminé » écarte toute discrétion résiduelle laissée à une partie. « Une indexation » impose un mécanisme de calcul, pas une décision à prendre le jour venu. « En relation directe avec l'activité de la société» enferme l'indicateur dans l'exploitation de la société cédée, à l'exclusion d'une grandeur externe ou d'une performance du groupe repreneur. La doctrine ajoute l'exigence qu'on oublie le plus souvent : un aléa réel au jour de la cession, le complément ne devant pas être « prévisible de manière certaine ni pour le cédant, ni pour le cessionnaire ». Les trois premières disciplinent la rédaction de la clause ; la quatrième décide de sa qualification.

La doctrine cite elle-même, à son paragraphe 10, des exemples d'indicateurs admis, ce qui permet de les reprendre sans rien inventer : « le bénéfice ou le chiffre d'affaires de la société », ainsi que « le nombre de ses salariés ou de ses clients, le nombre d'ouverture de comptes, la consommation d'une matière première ». À l'inverse, un earn-out indexé sur autre chose que l'activité — la présence du cédant, un événement étranger à l'exploitation, un multiple de revente obtenu par le repreneur — paraîtrait sortir du champ de ce texte. Le conditionnel est volontaire : point à faire expertiser avant signature, et que nous ne tranchons pas.

Objectivité contre pertinence : l'arbitrage que cache le choix de l'indicateur

L'arbitrage est réel, et il tient en une ligne. Plus l'indicateur est haut dans le compte de résultat, moins il est manipulable — mais moins il mesure la valeur créée.

Un earn-out sur le chiffre d'affairesest difficile à assécher : il se constate, il se prouve. Mais un acquéreur peut faire croître le chiffre d'affaires en détruisant la marge — remises commerciales, conquête à perte, allongement des délais clients. Le cédant touche, l'entreprise s'appauvrit. Un earn-out sur un résultatmesure ce qui compte, mais il est exposé à tout ce qui se décide après la vente : réaffectation de charges, frais de gestion facturés par le nouvel actionnaire, changement de méthode comptable, éléments exceptionnels, investissements passés en charges plutôt qu'immobilisés. Aucun indicateur n'est bon en soi : le choix se paie dans les deux sens.

Il existe une troisième famille, souvent oubliée : les indicateurs non financiers— obtention d'une autorisation ou d'un agrément, signature ou reconduction d'un contrat, franchissement d'un jalon technique. Plus binaires, donc beaucoup moins discutables sur le calcul ; mais aussi plus brutaux, parce qu'ils sont du tout ou rien.

Un indicateur ne se désigne pas, il se définit

C'est la stipulation qui décide du calcul, et c'est celle qu'on rédige le plus vite. Désigner « l'EBITDA » ou « le résultat d'exploitation » ne définit rien. Il faut écrire : quel référentiel comptable, quel périmètre, quels retraitements, quelles exclusions, qui calcule, sur quels comptes, à quelle date, certifiés ou non, et selon quelle procédure de contestation.

Le droit commun des contrats donne ici au cédant son meilleur point d'appui. Le troisième alinéa de l'article 1163 du Code civil (version en vigueur au 1er octobre 2016, ord. n° 2016-131, art. 2) dispose : « La prestation est déterminable lorsqu'elle peut être déduite du contrat ou par référence aux usages ou aux relations antérieures des parties, sans qu'un nouvel accord des parties soit nécessaire. » D'où un test opérationnel, à appliquer sur le projet de rédaction : si le calcul du complément exige un nouvel accord des parties — sur l'indicateur, le périmètre ou les retraitements —, la clause n'est pas déterminable. Et le désaccord se révélera au moment où il n'y a plus aucun levier pour le régler. Rappelons également que « le prix de la vente doit être déterminé et désigné par les parties» (art. 1591). Sans cette définition écrite, le calcul se déplace au gré des choix comptables de l'acquéreur — et il n'y a plus rien à lui opposer.

Période, seuil, formule, plafond : les quatre paramètres à écrire noir sur blanc

La périodese définit par des dates de début et de fin, et par les exercices concernés. Un point qu'on présente souvent à l'envers : plus la période est longue, plus l'earn-out se dégrade. L'influence du cédant s'éteint, le périmètre bouge, les décisions du nouvel actionnaire s'accumulent. Un earn-out long n'est pas plus généreux : il est plus fragile.La durée se négocie exercice par exercice ; il n'y a pas de standard à invoquer face à un acquéreur.

Complement du = max ( 0 ; min ( PLAFOND ; ( Indicateur constate - SEUIL ) x COEFFICIENT ) )

La forme de la formule est plus décisive que ses paramètres. Une formule linéaire répartit le risque de façon continue : un euro de résultat en moins coûte une fraction du complément. Une formule en marche d'escalier— tout ou rien au franchissement d'un seuil — fait qu'un euro de moins que la cible coûte l'intégralité de l'earn-out. C'est la forme qui transforme le plus facilement un désaccord de quelques milliers d'euros de retraitement comptable en litige sur la totalité du complément.

Comment un earn-out disparaît sans faute apparente

Le cédant qui n'a plus le contrôle dépend des décisions du repreneur pour atteindre son indicateur — et aucune de ces décisions n'a besoin d'être malveillante pour faire disparaître le complément.

Le plus souvent, c'est l'exploitation qui décide.Un investissement décidé après la vente pèse sur le résultat de la période de mesure. Une réorientation commerciale parfaitement défendable se révèle défavorable à l'indicateur retenu. Un arrêt de croissance délibéré, pour consolider ce qui vient d'être racheté, produit exactement l'effet que le cédant redoutait. Ce sont des choix de dirigeant — et le repreneur est devenu le dirigeant.

Plus radical : le périmètre bouge.Cession d'une activité, apport, fusion, intégration de la société dans un ensemble plus large. Après l'une de ces opérations, l'indicateur n'a plus de base identifiable — il n'est pas seulement manqué, il devient incalculable, ce qui est bien plus difficile à contester pour celui qui devait le constater.

Puis il y a les écritures: réaffectation de charges, frais de gestion facturés par le nouvel actionnaire, changement de méthode comptable. Rien ne bouge dans l'activité réelle, tout bouge dans le chiffre qui déclenche le paiement.

C'est la source de litige numéro unde ces clauses. Et la difficulté n'est pas la mauvaise foi : c'est qu'on ne peut presque jamais la prouver, parce que chacune de ces décisions se défend comme une décision normale de gestion. Un cédant qui compte sur son earn-out compte donc sur une somme dont la disparition peut ne laisser aucune trace exploitable.

Les protections à négocier, et ce que chacune ne fait pas

Une précision datée sur le tiers estimateur : son socle légal a changé en 2019. L'article 1592 du Code civil(version en vigueur au 21 juillet 2019, loi n° 2019-744, art. 37) prévoit désormais que si le tiers ne veut ou ne peut faire l'estimation, « il n'y a point de vente, sauf estimation par un autre tiers ». Conseil concret qui en découle : prévoir contractuellement le tiers de remplacement et son mode de désignation. La version antérieure de l'article circule encore largement : vérifiez la rédaction citée avant de vous en servir.

Le filet juridique existe, mais il ne remplace rien

Le droit commun offre quelques appuis. L'article 1304-3 du Code civil prévoit que la condition suspensive est réputée accompliesi celui qui y avait intérêt en a empêché l'accomplissement. L'article 1104impose la bonne foi dans la négociation, la formation et l'exécution du contrat, et le texte précise lui-même que « cette disposition est d'ordre public ».

Mais il faut lire l'article 1304-2avec attention, parce qu'il est régulièrement présenté à l'envers : il prononce la nullité de l'obligation, pas son exécution forcée. Un cédant qui démontrerait que son earn-out dépendait de la seule volonté du repreneur obtiendrait l'anéantissement de la clause — ce n'est pas un paiement. Le remède utile se trouve du côté de l'article 1304-3, de la bonne foi, ou de dommages-intérêts. Écrire l'inverse serait une faute de raisonnement. Ajoutons une réserve : les articles 1304-2 et 1304-3 supposent une véritable condition, alors que beaucoup d'earn-out sont rédigés comme une formule d'indexation ; un avocat dira, au cas par cas, si la clause tombe bien sous ces textes.

Un dernier mot sur ce que le cédant ne trouvera nulle part : le crédit-vendeur et l'earn-out ne font l'objet d'aucun régime dédié ni d'aucune doctrine de place. Nous ne connaissons aucune recommandation de régulateur portant sur leur rédaction, et il ne faut pas en inventer. Ils sont ce que le contrat en fait — c'est précisément pourquoi leur rédaction est le seul rempart du cédant, et pourquoi elle mérite un avocat plutôt qu'un modèle trouvé en ligne.

Les risques, des deux côtés de la table

Un différé ou un conditionnel n'est pas un cadeau fait par l'un à l'autre : c'est un déplacement de risque, et il coûte quelque chose aux deux parties. Le tableau ci-dessous met les deux colonnes en regard, parce qu'un cédant qui comprend ce que la clause coûte au repreneur négocie mieux.

Créancier, associé, accompagnant : le cédant cumule souvent trois positions

On raisonne comme si le vendeur n'était qu'un vendeur. Dans la pratique, il est fréquemment trois choses à la fois : créancier par son crédit-vendeur, associé minoritaire s'il a conservé des titres, et accompagnant ou dirigeant pendant une période de transition. Il ne peut pas défendre les trois en même temps: ce qui l'arrange comme créancier peut le desservir comme associé, et chaque casquette se défend dans un document différent. Les droits de l'associé minoritaire relèvent du pacte d'associés, et la configuration où l'acheteur est un dirigeant extérieur ou un membre de la famille change la nature de la relation : voir la reprise par un dirigeant extérieur et le family buy-out.

Si le cédant reste dirigeant et se voit proposer un investissement dans les instruments de l'équipe de management, c'est un autre sujet, traité par notre guide du management package. Un rappel s'impose néanmoins, parce qu'il vaut chaque fois que le mot apparaît : un manager salarié qui investit dans l'opération adosse son capital et son emploi à la même entreprise — les deux tomberaient ensemble, au même moment, pour la même raison. C'est la concentration de risque la plus brutale qu'un salarié puisse prendre. Un earn-out n'est pas un package et cette page ne développe pas le sujet.

Ce que dit la Banque de France : le cédant n'est plus créancier de l'entreprise qu'il a dirigée

Le cédant qui accepte un crédit-vendeur ne devient pas créancier d'une entreprise quelconque : il devient créancier de dernier rang d'un groupe dont la banque centrale documente que le risque de crédit se dégrade du fait même de l'opération — un taux d'endettement bancaire supérieur d'environ 35 % et une probabilité de défaut estimée par les banques supérieure d'environ 44 % un an après le rachat, relativement à des entreprises comparables (Banque de France, Bulletin n° 260/4, septembre-octobre 2025).

On lit souvent ces chiffres de travers, autant le dire tout de suite. « +44 % relativement aux pairs » ne signifie pas « 44 % de risque de défaut » : c'est un écart relatif entre deux groupes d'entreprises, pas une probabilité absolue. La Banque de France ne dit pas que les LBO échouent. L'étude porte sur 720 entreprises européennes, à partir des données du registre de crédit européen entre septembre 2018 et juillet 2023, et elle précise elle-même que la représentativité de son échantillon ne peut pas être estimée. Ce qu'elle établit suffit pourtant au propos de cette page : la contrepartie du cédant n'est pas l'entreprise qu'il a dirigée, c'est cette même entreprise après l'ajout d'une dette d'acquisition.

Le crédit-vendeur consomme-t-il la capacité d'emprunt ?

La question paraît réservée au repreneur ; elle intéresse aussi le cédant, parce qu'elle explique pourquoi les prêteurs exigent parfois une subordination très stricte. Les ratios de levier se calculent sur une dette nette dont la définition est contractuelle, pas comptable. Un crédit-vendeur totalement subordonné, sans paiement en numéraire avant l'extinction de la dette senior, peut être exclu du ratio et traité comme du quasi-capital par certains prêteurs ; un crédit-vendeur amorti en numéraire pendant la vie de la dette senior sera plus volontiers inclus.

Aucune règle n'est énoncée ici, et pour une bonne raison : c'est un choix de documentation, qui varie d'un prêteur à l'autre et d'une année à l'autre. Le point à retenir est ailleurs : le même crédit-vendeur peut donner deux ratios différents sans que rien n'ait changé dans l'entreprise. D'où l'intérêt, pour le cédant, de comprendre que la rigueur de sa subordination est parfois le prix payé pour que le repreneur boucle son financement. Les définitions et les variantes de calcul sont traitées par notre guide des ratios et des covenants ; cette page n'en définit aucun. Quant à l'earn-out, il n'entre dans aucun ratio au closing : il n'existe pas encore.

Même prix affiché, trois structures : ce qui est certain et ce qui ne l'est pas

Ce qui suit est une illustration entièrement fictive, construite pour isoler un seul effet. Les montants sont arbitraires et ne décrivent aucune opération réelle, aucun usage de marché et aucune répartition typique du prix : ce n'est ni un barème, ni une moyenne, ni une promesse. On garde le prix nominal constant et on ne fait varier que la structure de paiement. Hypothèses : prix nominal de 7 000 000 €, identique dans les trois cas ; prix d'acquisition des titres nul, de sorte que la plus-value égale le prix (simplification assumée) ; crédit-vendeur sans intérêt stipulé ; imposition au prélèvement forfaitaire unique, soit 31,4 % au total en 2026: 12,8 % d'impôt sur le revenu (CGI, art. 200 A, 1, version en vigueur au 21 février 2026, loi n° 2026-103 du 19 février 2026, art. 126) et 18,6 % de prélèvements sociaux — taux qui résulte de l'addition de la CSG à 10,6 % sur les revenus du patrimoine (CSS, art. L. 136-8, I, version en vigueur au 27 juin 2026), de la CRDS et du prélèvement de solidarité, aucun article ne portant le total; ce taux est celui des plus-values mobilières. Sans option pour le barème, sans abattement et sans contribution additionnelle. L'impôt de l'earn-out futur est lui aussi calculé au taux de 2026, par hypothèse.

Une conséquence de l'hypothèse d'absence d'intérêt, qu'il faut énoncer avant de lire le tableau : c'est elle qui rend le « net total si tout est payé » identique dans les trois structures. Si un intérêt était stipulé, le meilleur cas des structures B et C dépasserait celui de A en euros nominaux — les intérêts relevant alors d'une catégorie d'imposition distincte (CGI, art. 124, 1°) —, sans que rien ne change à la conclusion sur le risque.

Deux lectures à ne pas confondre. La ligne « montant à risque » est brute, avant impôt: en C, 2 100 000 € peuvent ne jamais être versés, alors que l'écart entre les deux lignes précédentes n'est que de 1 880 200 €. La différence, 219 800 €, est exactement l'impôt qui ne serait jamais dû sur un earn-out jamais perçu. Il en résulte une asymétrie entre les deux instruments : dans les hypothèses retenues, un crédit-vendeur impayé coûte 100 % de son montant— l'impôt correspondant a déjà été payé — contre 68,6 % pour un earn-out jamais dû, soit 480 200 € sur 700 000 €. Par ailleurs, ces montants ignorent la contribution exceptionnelle sur les hauts revenus et la contribution différentielle: sur une assiette de cette taille, elles majoreraient réellement la facture, de sorte que le décalage entre l'impôt dû et le cash reçu serait plus grand que celui montré ici, et non plus faible.

Premier constat. Le meilleur cas est identique dans les trois structures : 4 802 000 €. Le différé et le conditionnel n'améliorent rien quand tout se passe bien; ils ajoutent seulement des façons dont ça peut mal se passer. D'où la formule à retenir : en euros nominaux, le différé ne crée aucune valeur pour le cédant — il déplace du risque, et s'il n'est pas rémunéré il détruit de la valeur, par le seul effet du temps.

Deuxième constat. Le pire cas tombe de 4 802 000 € à 2 921 800 €, soit 1 880 200 € d'écart, sans qu'aucun chiffre du prix affiché n'ait changé. Dans le cas B, l'écart est de 1 400 000 € exactement. L'écart entre les deux dernières lignes est la définition du risque pris : ce n'est pas une opinion sur la solvabilité du repreneur, c'est une soustraction.

Troisième constat : l'impôt pèse plus lourd sur le cash reçu.Dans le cas B, l'impôt de l'année de cession est de 2 198 000 € alors que 5 600 000 € seulement ont été encaissés : il représente 39,25 % du cash du closing, contre 31,4 % dans le cas A. Le cédant paie l'impôt d'un prix qu'il n'a pas reçu, et ce sont ces 7,85 points d'écart qui donnent la mesure du décalage.

Quatrième constat : l'earn-out déplace l'impôt, le crédit-vendeur non. Dans le cas C, le prix fixe n'est que de 6 300 000 €, parce que l'earn-out n'est imposé qu'à sa perception : l'impôt de l'année de cession tombe à 1 978 200 €, soit 219 800 € de moinsqu'avec un crédit-vendeur du même montant — exactement 700 000 × 31,4 %. Un earn-out reporte de l'impôt ; un crédit-vendeur du même montant n'en reporte aucun. Et pourtant, malgré un impôt absolu plus faible, son poids sur le cash du closing est plus élevé en C qu'en B — 40,37 % contre 39,25 %— parce que le cash encaissé baisse plus vite que l'assiette. Le confort de calendrier ne compense pas la contraction du cash.

Cinquième constat : un seuil qui se calcule. Dans l'hypothèse retenue ici d'une plus-value égale au prix fixe, si le cash encaissé au closing est inférieur à 31,4 % du prix fixe, l'impôt de l'année de cession excède la somme reçueet le cédant doit financer son propre impôt sur autre chose que le produit de la vente. Avec un prix de revient non nul, la bascule se situe plus bas. Sur un prix fixe de 7 000 000 €, elle se situe à 2 198 000 €. Ce n'est pas un usage, c'est la conséquence arithmétique d'un taux légal : à formuler comme une question à se poser avant de signer, jamais comme un seuil de marché.

Les deux lignes « si tout est payé » et « si rien de plus n'est payé » constituent, à elles seules, le scénario dégradé: du point de vue du cédant, le levier joue symétriquement, et il n'y a pas de second tableau à construire. Une précision de lecture : ces deux lignes sont des bornes, pas une prédiction. Un earn-out est plus souvent partiellement atteintqu'acquis ou perdu en bloc, et le résultat réel se situe alors entre les deux — sauf lorsque la formule est en marche d'escalier, cas dans lequel le tout ou rien redevient la seule issue possible.

Rappel : aucune répartition usuelleentre cash, différé et conditionnel n'est indiquée ici. Elle se négocie au cas par cas et dépend de ce que les prêteurs acceptent de voir en subordonné, du besoin d'apport du repreneur et de la tolérance du cédant au risque de non-paiement. Le seul taux employé ici est un taux légal, daté de 2026 ; toute situation individuelle relève d'un professionnel.

Trois sujets voisins, traités ailleurs. Le déroulé sur cinq ans, avec ses ratios et son rendement, appartient à notre cas chiffré complet — cette page n'en refait pas le calcul. C'est dans son scénario dégradé que « non-paiement de l'échéance » cesse d'être une abstraction. Et la colonne « liquidité pour le cédant » montre comment lire une décomposition de prix ; ici, on regarde ce que le cédant signe.

L'impôt peut arriver avant l'argent : ce qu'il faut savoir, et à qui le confier

Un seul point fiscal est inséparable de la mécanique contractuelle ; le reste appartient à nos guides fiscaux. Le traitement fiscal d'un prix différé ou conditionnel mérite une analyse propre et un professionnel.

Le calendrier, d'abord. Le 1 du I de l'article 150-0 A du Code général des impôts soumet à l'impôt sur le revenu les gains nets retirés des cessions à titre onéreux de droits sociaux, sans subordonner cette imposition à l'encaissement du prix: le fait générateur est la cession. Le contraste avec le 2 du même I, qui n'impose le complément de prix qu'« au titre de l'année au cours de laquelle il est reçu» (version en vigueur au 21 février 2026), est éclairant — et l'existence même du plan d'étalement du I bis de l'article 1681 F, ouvert précisément lorsque les parties conviennent d'un paiement différé ou échelonné du prix, confirme que l'impôt peut être dû avant l'argent. Pour un crédit-vendeur, l'impôt de la plus-value calculée sur le prix fixe est donc dû sans égard au calendrier d'encaissement. Pour un earn-out, pas d'impôt tant qu'il n'est pas perçu, mais aucune certitude qu'il le soit un jour. En une phrase : sur le calendrier fiscal, l'earn-out est plus confortable ; sur la certitude, il est bien plus dangereux.

Un correctif légal existe.Il est assez étroit pour qu'on en donne les conditions avant de s'en réjouir. Le I bis de l'article 1681 F du Code général des impôts(version en vigueur au 16 février 2025, loi n° 2025-127 du 14 février 2025, art. 77) ouvre un plan de règlement échelonné de l'impôt sur le revenu afférent aux gains nets de cession de droits sociaux en cas de paiement différé ou échelonné du prix. Plusieurs réserves l'accompagnent. Il n'est pas automatique : il est accordé « sur demande du redevable ». Il est réservé aux petites entreprises : moins de 50 salariés, total de bilan ouchiffre d'affaires n'excédant pas 10 millions d'euros au titre de l'exercice de la cession, etréponse à la définition de la petite entreprise au sens de l'annexe I du règlement (UE) n° 651/2014 — autant dire que la très grande majorité des cibles de LBO en est exclue. Il suppose que le cédant ait perdu le contrôle: cession portant sur la majorité du capital social et, à l'issue de l'opération, société non contrôlée par le cédant au sens du 2° du III de l'article 150-0 B ter — la lettre du texte dit bien « par le cédant », et non « par l'acquéreur », contrairement à un résumé qui circule ; c'est une collision directe avec le réinvestissement du cédant, fréquent en LBO. Il exige des garanties propres à assurer le recouvrement constituées auprès du comptable public : un cédant déjà payé en partie doit donc, en plus, nantir quelque chose. Il suppose en outre que le cédant soit à jour de ses obligations fiscales et qu'aucune rectification ni taxation d'office ne soit en cause (III, 2° et 3°). Il est borné dans le temps : le plan ne peut ni excéder la durée du paiement échelonné convenu entre les parties, ni se prolonger au-delà du 31 décembre de la cinquième année qui suit celle de la cession— c'est la seule durée chiffrée en matière fiscale sur cette page, et c'est une borne de droit, pas un usage. Il n'est enfin pas gratuit : il porte une majoration plafonnée au montant de l'intérêt légal — plafonnée, pas supprimée ; ce taux est révisé par arrêté publié au Journal officiel, et il n'est pas chiffré ici. Deux points restent ouverts, que nous ne tranchons pas : le VIII de l'article vise le plan « mentionné au I », sans citer le I bis, ce que nous signalons sans le trancher ; et l'étalement porte sur l'impôt sur le revenu, le sort des prélèvements sociaux étant à faire confirmer par le conseil du cédant.

Les intérêts, ensuite :ils ne suivent pas le régime de la plus-value. Ce sont des produits d'une créance, qui relèvent d'une catégorie fiscale distincte (CGI, art. 124, 1°). Le cédant a donc deux impositions à suivre, sur deux calendriers, et rien, dans l'article 1681 F, n'étend l'étalement aux intérêts.

Les droits d'enregistrement, enfin — et là, prudence. L'article 726 du Code général des impôts (version en vigueur depuis le 1^er janvier 2024) dispose, à son II, que le droit d'enregistrement prévu au I « est assis sur le prix exprimé et le capital des charges qui peuvent ajouter au prix ou sur une estimation des parties si la valeur réelle est supérieure au prix augmenté des charges » ; le sort d'un complément de prix futur et incertainn'est pas réglé par cette seule lettre. L'incidence d'un earn-out sur l'assiette des droits d'enregistrement doit donc être examinée au cas par cas. Cette page n'écrit ni qu'un droit complémentaire est dû, ni qu'il ne l'est pas, et ne publie aucun taux. Les droits d'enregistrement eux-mêmes, leurs taux selon la forme sociale de la cible et leur place dans le coût d'acquisition sont traités par notre guide de la fiscalité du flux, et leur inscription dans le tableau de closing par les ajustements de prix du tableau emplois-ressources.

Un autre de nos guides aborde ces clauses par leur intérêt fiscal, quand cette page les regarde comme des risques portés par le cédant. Les deux lectures se concilient à une condition : un lissage fiscal n'est pas une garantie de paiement. On n'accepte pas un aléa d'encaissement pour lisser un impôt. Une seconde divergence mérite d'être signalée au lecteur qui suivrait ce lien : des ordres de grandeur de durée circulent sur ces clauses, et ce guide en cite. Ce sont des usages observés, pas une norme : aucun texte ne fixe la durée d'un crédit-vendeur ni celle d'une période d'earn-out, et cette page n'en publie donc aucune.

Quand il faut refuser un crédit-vendeur ou un earn-out

Il y a des cas où la bonne réponse est non, et où l'écrire est plus utile que de commenter la clause : non à la structure de prix proposée, et parfois non à l'opération elle-même. Ces cas se rangent en trois groupes, et un seul suffit pour que la discussion change de nature.

Le cas le plus décisif est patrimonial.Quand l'équilibre du cédant repose sur l'encaissement effectif du prix, le différé est exclu : on ne finance pas sa propre retraite avec une créance subordonnée, ni le rachat de la résidence, ni la donation promise aux enfants. Quand la fraction différée dépasse ce qu'il peut perdre sans que sa vie change, la structure est mal calibrée quel que soit le prix affiché. Le test tient en une seule question, et elle se pose avant la signature : si cette fraction n'était jamais payée, ma décision de vendre resterait-elle la bonne ? Si la réponse est non, ce n'est pas la clause qu'il faut renégocier, c'est le projet.

Le deuxième cas est une affaire de rédaction.Un earn-out dont l'indicateur n'est pas définissable par écrit — ou dont le calcul exigerait, le jour venu, un nouvel accord des parties — n'est pas une clause : c'est un litige programmé, et l'article 1163 du Code civil donne le test qui le révèle avant signature. Le cas le plus dangereux est un cumul : une formule en marche d'escalier posée sur un indicateur manipulable. Chacun des deux défauts est déjà coûteux ; ensemble, ils font qu'un désaccord de quelques milliers d'euros de retraitement emporte l'intégralité du complément.

Le troisième tient à ce que le cédant n'a pas lu : ne pas savoir identifier son débiteur dans le contrat, ne pas avoir lu la convention de subordination. On ne signe pas un rang qu'on n'a pas compris.S'y ajoutent deux mauvaises raisons d'accepter, qu'il faut savoir reconnaître. La première est le prix nominal plus élevé, quand c'est la seule contrepartie obtenue : accepter un différé sans intérêt et sans autre contrepartie, c'est vendre moins cher tout en prenant plus de risque, de sorte qu'un prix plus bas intégralement encaissé peut valoir davantage. La seconde est fiscale : un étalement d'impôt ne compense pas un risque de non-paiement, et le calendrier fiscal ne doit jamais commander la structure du prix.

Entre le oui et le non, quelques aménagements existent — sans les survendre, car chacun a un coût : un plancher ; la conversion d'une part du conditionnel en différé fixe, en sachant qu'elle devient subordonnée ; une réduction de la durée ; une garantie extérieure au risque de l'entreprise ; ou une réduction du prix affiché en échange de certitude. Aucun n'est gratuit, et la négociation consiste précisément à choisir lequel on paie — quand elle ne conduit pas à renoncer.

Ce qu'il faut retenir

• Une dette de prix n'est pas un complément conditionnel.Le crédit-vendeur crée une créance certaine dont l'aléa est le recouvrement ; l'earn-out une créance conditionnelle dont l'aléa porte sur l'existence même.
• La frontière entre les deux est écrite dans la loi fiscale.Un « complément » dont le montant et la date sont connus dès la signature n'est pas un earn-out : c'est une fraction du prix payée plus tard.
• Le crédit-vendeur est une ressource du closing ; l'earn-out n'est nulle part dans le tableau.Un tableau équilibré ne dit donc rien du prix total qu'un cédant peut espérer.
• Le rang du cédant vient du contrat, pas de la loi— donc il se négocie. En revanche, l'interdiction légale de payer une créance antérieure en cas d'ouverture d'une procédure de sauvegarde, elle, ne se négocie pas.
• L'intérêt n'est pas dû de plein droit : un différé sans intérêt stipulé est un prêt gratuit consenti au repreneur.
• La société cédée ne peut pas garantir le prix de ses propres titres. Le cédant est remboursé par elle en fait, sans pouvoir la saisir en droit.
• L'impôt du prix fixe est dû au titre de l'année de la cession, même sur la fraction non encaissée. Le plan d'étalement existe, mais son champ exclut la très grande majorité des cibles de LBO.
• En euros nominaux, le différé ne crée aucune valeur pour le cédant : il déplace du risque, et il en détruit même, par la valeur du temps, s'il n'est pas rémunéré. Un prix plus bas intégralement encaissé peut valoir plus qu'un prix affiché plus élevé et partiellement espéré.